作者的話：和許多國(guó)內(nèi)同行一樣，3G門戶和GO桌面正在進(jìn)行國(guó)際化市場(chǎng)方向的嘗試。從2012年5月到12月半年多的時(shí)間，我在硅谷為GO桌面在美國(guó)尋找合作伙伴、摸索把用戶數(shù)量變現(xiàn)的商業(yè)模式，積累了一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。特此記錄下來(lái)，或許對(duì)同在河里摸石頭的和即將下河摸石頭的行業(yè)伙伴們，有一些參考價(jià)值。

    硅谷，不得不去的地方

    對(duì)我和我一樣做互聯(lián)網(wǎng)的同行們來(lái)說(shuō)，硅谷的魅力不用講。它不僅是全球IT及網(wǎng)絡(luò)浪潮的策源地，到現(xiàn)在仍然通過(guò)在這個(gè)狹長(zhǎng)地帶催生出來(lái)的網(wǎng)絡(luò)公司對(duì)世界進(jìn)行著深刻的變革。這里只講實(shí)力和價(jià)值，沒(méi)有實(shí)力和互惠價(jià)值，被拒之門外或者遭到赤裸裸的蔑視，是再正常不過(guò)的。

    雖然我們總說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)無(wú)國(guó)界，但它的拓展仍然會(huì)受到國(guó)界/語(yǔ)言的限制。要拓展一個(gè)國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)，往往要在當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)分公司，引進(jìn)了解本地市場(chǎng)的人才，或找到本土的合作伙伴，卻仍然無(wú)法在全球?qū)用嫘纬捎行实耐茝V渠道。像Amazon進(jìn)軍中國(guó)，會(huì)采用收購(gòu)卓越網(wǎng)的方式;百度進(jìn)軍日本，也要在東京招兵買馬。樹(shù)狀結(jié)構(gòu)的桌面互聯(lián)網(wǎng)一直受制于語(yǔ)言限制，所以真正能走入硅谷和美國(guó)市場(chǎng)的中國(guó)網(wǎng)絡(luò)公司幾乎沒(méi)有。語(yǔ)言、觀念和技術(shù)的限制與差異顯而易見(jiàn)，而人口紅利不能成為真正的優(yōu)勢(shì)。

    但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)卻不同，對(duì)比桌面互聯(lián)網(wǎng)，它們很大的區(qū)別在于用戶接觸產(chǎn)品的習(xí)慣及分發(fā)渠道的不同。前者的基本結(jié)構(gòu)是工具類的App應(yīng)用，受語(yǔ)言的限制要少得多。App Store和Google Play這兩個(gè)最主要的電子市場(chǎng)，把最復(fù)雜的全球分發(fā)一手搞定。開(kāi)發(fā)者只需要推出對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言版本，應(yīng)用體驗(yàn)足夠被用戶認(rèn)可，市場(chǎng)推廣和用戶量就能順勢(shì)而起。像GO Launcher這樣的產(chǎn)品，就能夠在很短時(shí)間，以相對(duì)低廉的成本推出了30多個(gè)語(yǔ)言版本。

    現(xiàn)在，GO Launcher 已有7成的海外用戶，位列全球安卓應(yīng)用排名前5的應(yīng)用，而整個(gè)3G門戶的移動(dòng)產(chǎn)品也擁有2億下載量，占到Google IO全部下載的1%。這在之前的桌上互聯(lián)網(wǎng)是無(wú)法想象和實(shí)現(xiàn)的。但是，即使這樣，我們也只是剛剛走入國(guó)際化的第一步，即擁有一定規(guī)模的國(guó)外用戶。

    在擁有足夠量級(jí)的海外用戶之后，得想貨幣化的事了。不為賺錢的話我們忙活什么呢?怎么樣把龐大的海外用戶量轉(zhuǎn)化為商業(yè)價(jià)值，真正實(shí)現(xiàn)在海外的立足與發(fā)展。這是我們?cè)诤Ｍ庠O(shè)立辦公室的首要原因。

    所以，硅谷，不得不去。

    我是如何敲開(kāi)硅谷的門的?

    隨著 Facebook創(chuàng)立，以及創(chuàng)下美國(guó)公司最高上市估值記錄，硅谷不斷掀起一股又一股的創(chuàng)新熱潮。國(guó)內(nèi)的IT行業(yè)為了來(lái)這里學(xué)習(xí)，出現(xiàn)了很多“硅谷觀光客”，許多人來(lái)到硅谷，拜訪Google 、Facebook 、Evernote、Instagram這些公司，參觀這里的孵化器，結(jié)識(shí)這里的潛在合作伙伴。但經(jīng)歷了幾次這樣的“觀光”之后往往發(fā)現(xiàn)收獲甚微。他們“觀光”之后的收獲往往集中在這么幾點(diǎn)――硅谷公司的辦公室裝修得個(gè)性有趣，硅谷公司程序員們的工作開(kāi)放自由……這樣的參觀只能看到外表，往往因?yàn)槿狈ι钊氲臏贤私?，無(wú)法體會(huì)硅谷真正的精神和他們做事的方法，更不用說(shuō)找到與這些明星公司展開(kāi)合作的機(jī)會(huì)了。

    我建議：不要參加那種硅谷旅行團(tuán)，來(lái)到硅谷與這里的潛在伙伴接觸前，不妨先對(duì)你想要合作的公司多做一些了解和準(zhǔn)備工作，大膽設(shè)想各種可能的合作模式，然后有針對(duì)性地接觸相應(yīng)公司，約到實(shí)權(quán)人物開(kāi)誠(chéng)布公地談，我能給你帶來(lái)什么，我想跟你要什么。

    以我目前的工作來(lái)看，GO桌面作為一個(gè)用戶量非常巨大的工具類產(chǎn)品，比較可行的還是流量模式，就像瀏覽器一樣，當(dāng)它成為手機(jī)上的一個(gè)首要入口，就能夠把流量轉(zhuǎn)化出來(lái)。因?yàn)镚O桌面70%的用戶都在海外，因此我們?cè)趪?guó)際上尋找伙伴，并不是來(lái)做中國(guó)用戶的生意，而是和國(guó)外的合作伙伴一起做國(guó)外用戶的生意。此外，圈定有潛力的公司作為突破口，這也是走入硅谷需要嘗試的第一步。

    為此，我們?cè)?012年接觸了一些游戲開(kāi)發(fā)商和游戲換量平臺(tái)。比如起家于游戲換量的一家公司，通過(guò)游戲交換，吸引很多開(kāi)發(fā)者在平臺(tái)上投廣告，GO桌面與他們合作，是希望把廣告批發(fā)的量，在我們的平臺(tái)上進(jìn)行整合。另外，我們還洽談過(guò)一家應(yīng)用搜索公司Quixey，它與Google關(guān)鍵字的商業(yè)模式一樣，2013年會(huì)推出廣告平臺(tái)，我們也希望在GO桌面的平臺(tái)上用到搜索應(yīng)用，并能夠跟它去做關(guān)鍵字商業(yè)模式的合作。

    目前為止，我們?cè)诹髁磕Ｊ缴献龅米畛晒Φ暮献魇歉鶪et Jar的合作，這是我們最早接觸的硅谷公司之一。

    Get Jar原來(lái)是跨平臺(tái)的一個(gè)應(yīng)用分發(fā)市場(chǎng)，后來(lái)轉(zhuǎn)型成為以激勵(lì)下載為運(yùn)營(yíng)模式的廣告墻形式。雖然Get Jar在所處領(lǐng)域晚于鼻祖Tapjoy，但GetJar在積分墻這個(gè)行業(yè)卻是值得尊敬的后起之秀。

    我們的合作內(nèi)容是：GO桌面的收費(fèi)主題在Google Play出售，但不是所有的用戶都愿意或者有賬戶來(lái)花錢購(gòu)買。這時(shí)用戶就可以在Get Jar平臺(tái)，通過(guò)下載平臺(tái)上的其他應(yīng)用獲得積分，來(lái)?yè)Q取GO桌面主題。當(dāng)用戶因?yàn)榉e分下載其他App后，App開(kāi)發(fā)者會(huì)向Get Jar支付一定的費(fèi)用，這筆費(fèi)用Get Jar會(huì)用來(lái)與GO桌面分成。這樣GO桌面與Get Jar形成了很好的互補(bǔ)共生關(guān)系。Get Jar幫我們?cè)龃笫找鎭?lái)源，GO桌面用充足的用戶數(shù)量為廣告墻帶來(lái)海量用戶。

    合作的大方向有了，但具體的難點(diǎn)在于：面對(duì)諸多不同國(guó)家和地區(qū)的覆蓋，不同區(qū)域用戶的使用習(xí)慣，雙方后臺(tái)如何緊密結(jié)合，怎樣充分利用流量，尤其是技術(shù)上如何進(jìn)行深層次對(duì)接。為此大家都做了很多努力工作，以進(jìn)行改善和優(yōu)化。在這個(gè)過(guò)程中，Get Jar得到不斷升級(jí)，GO桌面的收入也逐漸增多。

    目前GO桌面已經(jīng)是Get Jar全球最大的合作伙伴之一，3G門戶從這項(xiàng)合作中獲得了百萬(wàn)美金級(jí)別的收入。

    由于有了跟Get Jar 的合作，Tapjoy前不久也主動(dòng)找到我們，希望尋求合作。

    與Get Jar的合作成為GO桌面真正邁入硅谷門檻的第一步。

    此外，除了這些“流量模式”，其它有可能的合作伙伴，我們都會(huì)有針對(duì)性的進(jìn)行拜訪。比如，為了國(guó)際化用戶的手機(jī)安全體驗(yàn)和考慮，GO桌面正在推出各個(gè)語(yǔ)言的安全版本，所以將計(jì)劃與國(guó)外的殺毒軟件企業(yè)合作。另外，GO桌面也有便簽類類的Widget插件，所以也在和Evernote接觸合作。

    被歧視是正常的，怎樣去打敗它?

    在舊金山的這幾個(gè)月，可以深刻的感覺(jué)到，硅谷看待中國(guó)的創(chuàng)業(yè)公司，是帶著有色眼鏡的。除去中國(guó)創(chuàng)業(yè)者難以擺脫的“抄襲原罪”，另一個(gè)很重要的原因是，兩邊市場(chǎng)體量的巨大差異，使得中國(guó)企業(yè)的數(shù)據(jù)難以被人相信。比如，在我們2012年5月拜訪谷歌前，他們?cè)诳疾煳覀儭Q定是否會(huì)談時(shí)，一度以為我們是什么“惡意軟件”，否則難以解釋怎么可能有那么大的下載量。

    中國(guó)創(chuàng)業(yè)者，即使在國(guó)內(nèi)做得比較成功，說(shuō)出的數(shù)字，在硅谷看來(lái)都是難以想象的，因?yàn)檫@些數(shù)字通常是美國(guó)相近規(guī)模企業(yè)的十倍。比如美國(guó)的產(chǎn)品說(shuō)，“我有很好的用戶規(guī)模，大約500萬(wàn)”，但中國(guó)產(chǎn)品隨便出來(lái)一個(gè)公司都會(huì)說(shuō)，“我有幾千萬(wàn)用戶”。所以中國(guó)創(chuàng)業(yè)者來(lái)到硅谷，描述自己的用戶數(shù)量時(shí)，這里的人不會(huì)覺(jué)得你比其它公司高很多，硅谷覺(jué)得所有的中國(guó)公司都說(shuō)一樣的數(shù)字，就是幾千萬(wàn)到一億這個(gè)級(jí)別，他們會(huì)習(xí)慣性地除以十。中國(guó)公司在硅谷真正能被承認(rèn)的數(shù)據(jù)，就是數(shù)百萬(wàn)到一千萬(wàn)。

    此外，中國(guó)公司與硅谷企業(yè)對(duì)待數(shù)字、產(chǎn)品的思維與理念也不太一樣。比如，有的硅谷公司并不把新增用戶看成第一訴求，這時(shí)你想去跟它換流量對(duì)它說(shuō)吸引力就不大，它要看的是它的用戶三個(gè)月內(nèi)回頭率是多少。

    類似分歧不見(jiàn)得誰(shuí)一定對(duì)誰(shuí)一定錯(cuò)，重在交流與溝通，相互改變。

    中國(guó)公司另有一個(gè)容易在硅谷碰壁的情況是，國(guó)內(nèi)的應(yīng)用產(chǎn)品嚴(yán)重依靠推廣，同質(zhì)化嚴(yán)重，差異化小，誰(shuí)聲音大，誰(shuí)平臺(tái)好，誰(shuí)錢夠多，誰(shuí)就成功了。因而，對(duì)營(yíng)銷推廣的重視程度有時(shí)超過(guò)了對(duì)產(chǎn)品本身的重視程度。但是，這在硅谷往往會(huì)行不通，在硅谷，產(chǎn)品領(lǐng)先才是王道。

    通過(guò)這幾個(gè)月與這些企業(yè)的不斷接觸和合作進(jìn)展，我覺(jué)得要消除它們的偏見(jiàn)，一個(gè)重要手段是：盡量去和優(yōu)秀的公司結(jié)識(shí)與合作。你只有跟優(yōu)秀公司打交道，別人才會(huì)把你當(dāng)做優(yōu)秀的公司，認(rèn)可你的實(shí)力和價(jià)值。換句話，與其自己說(shuō)好，不如通過(guò)跟Facebook、Evernote、Flipboard合作，讓它們來(lái)肯定你的用戶質(zhì)量、流量數(shù)據(jù)、產(chǎn)品體驗(yàn)。只要雙方的產(chǎn)品一旦合作，彼此之間都會(huì)對(duì)對(duì)方帶來(lái)的流量和其它方面的數(shù)據(jù)關(guān)注備至。這些數(shù)據(jù)會(huì)向合作伙伴說(shuō)明，我們到底是一家怎樣的公司。這時(shí)，它們?cè)賹?duì)第三家公司給你背書、替你說(shuō)句話，真的會(huì)比自己空講要強(qiáng)百倍。

    一旦打開(kāi)突破口，這會(huì)是一個(gè)良性循環(huán)。比如，F(xiàn)acebook就在2012年9月時(shí)就主動(dòng)找到我們，希望尋求GO桌面與Facebook在用戶系統(tǒng)、分享、 Like等等方面的結(jié)合，目前這個(gè)合作已經(jīng)進(jìn)入操作層面了。

    其次，你必須要像本地人那樣思考。即用美元的成本思考美元的生意，不能把美元兌換成人民幣計(jì)算成本與收益，而要數(shù)字對(duì)數(shù)字。

    現(xiàn)在3G門戶就派我一人常駐美國(guó)。在美國(guó)取得工作簽證并不難，但一年之后美國(guó)政府就得看你是否在本地創(chuàng)造了就業(yè)，所以我們?cè)?013年肯定會(huì)招一個(gè)三至四人小團(tuán)隊(duì)來(lái)繼續(xù)推進(jìn)本地各種商務(wù)活動(dòng)，有的與收入直接相關(guān)，有的則是純營(yíng)銷工作。2013年，我們?cè)谶@邊的營(yíng)收目標(biāo)是200萬(wàn)美金。

    現(xiàn)在，在這邊活躍的中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司與創(chuàng)業(yè)者已不少了。上次，我在某個(gè)咖啡館，一進(jìn)洗手間，居然碰見(jiàn)CSDN的劉江。

    作者為3G門戶副總裁