銷售渠道的作用

　　銷售渠道是由各個復(fù)雜環(huán)節(jié)組成的一個紐帶，它的主要作用是不斷把產(chǎn)品或服務(wù)，從生產(chǎn)商傳遞給消費者，實現(xiàn)商品或服務(wù)的有效轉(zhuǎn)移與流通。這中間的要素包括生產(chǎn)商、公司辦事處、批發(fā)商、零

　　售商、代理商等。具體來講，銷售渠道有以下三點作用。

　　1.產(chǎn)品的集中與再分配

　　如圖17-3所示，中間商的最直接和最主要的作用就是將產(chǎn)品從制造商那里集中起來，再根據(jù)客戶的具體要求將其進行重新包裝、組合和分配。并不是所有的公司都有能力和資源進行直接銷售，這就

　　是中間商存在的價值和原因所在。即便是那些有能力建立自己的銷售渠道的廠家，也可以借助中間商的資源和其高度專業(yè)化的優(yōu)勢擴大自己的市場覆蓋率。

　　2.信息的收集與反饋

　　在產(chǎn)品的流通過程中，各個中間商可獲取有關(guān)客戶、市場和競爭者的信息，通過收集整理并反饋給公司。事實上，經(jīng)銷商和零售商對公司而言是極其重要的信息來源。他們最接近市場，可以和終端

　　客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系，獲取有關(guān)他們的各種信息。同時，許多經(jīng)銷商和零售商也銷售競爭廠商的產(chǎn)品，有助于他們了解客戶對各種產(chǎn)品的真實反映。

　　3.資金的流動

　　渠道的最后一一個重要作用就是實現(xiàn)了資金在渠道中的流動。這使得公司緩解了資金上的壓力。一般來說， 銷售渠道的資金流動作用主要通過付款、信用、融資等幾種方式來實現(xiàn)。具體分析如下:

　　付款: 是指貨款通過銷售渠道從最終客戶流向公司。在產(chǎn)品流通過程中，由于中間商的存在提供了多種多樣的、靈活方便的付款方式。

　　信用:經(jīng)銷商和零售商為公司提供了重要的信用。對購買產(chǎn)品的支付幾乎都是以購買日為準(zhǔn)，而不是以產(chǎn)品最終賣出去的時間為準(zhǔn)這一做法對公司和 上一級經(jīng)銷商都具有重要意義，使得他們能夠

　　準(zhǔn)確地估計先進流量的大小。

　　融資: 通過銷售渠道成員自己的努力和信用進行融資，擴大了產(chǎn)品流通過程所需要的資金來源，使得渠道的資金雄厚，便于更廣泛的產(chǎn)品推銷。

文章摘抄于：《銷售經(jīng)理實用全書》 作者:趙凡禹 林墨敘