市場(chǎng)營(yíng)銷中推廣與銷售的關(guān)系

　　不能孤立地把一個(gè)消費(fèi)者不喜歡的產(chǎn)品或者不知道的品牌強(qiáng)加給消費(fèi)者，不管是采用何種推廣方式，都需和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，然后才能產(chǎn)生銷售,所以說(shuō)，銷售是建立在推廣效果達(dá)成的基礎(chǔ)上來(lái)完成的，營(yíng)銷就是通過(guò)推廣和銷售的共同努力去完成的整體工作。那么如何在不同的市場(chǎng)中看待這樣的工作配合，如何利用好這兩者的優(yōu)勢(shì)來(lái)完成企業(yè)的任務(wù)，需要明確以下問(wèn)題。

　　1.推銷是推廣與銷售的結(jié)合

　　面對(duì)消費(fèi)者推銷一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，需要把產(chǎn)品拿出來(lái)給消費(fèi)者看;同時(shí)，還要對(duì)這個(gè)消費(fèi)者進(jìn)行勸說(shuō)的工作，在勸說(shuō)的時(shí)候會(huì)根據(jù)這個(gè)消費(fèi)者的喜好、特點(diǎn)有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品的推廣工作，根據(jù)消費(fèi)者的反應(yīng)、心理變化進(jìn)行語(yǔ)言上的調(diào)整，以便達(dá)到推廣的目的。

　　此時(shí)，還需要把產(chǎn)品拿到消費(fèi)者的面前進(jìn)行解說(shuō)，如果消費(fèi)者沒(méi)有感受到產(chǎn)品，是很難進(jìn)行消費(fèi)的，在這個(gè)推銷的過(guò)程當(dāng)中，把產(chǎn)品拿到消費(fèi)者面前的工作正是營(yíng)銷中的銷售工作，而對(duì)消費(fèi)者的勸說(shuō)購(gòu)買正是這里所說(shuō)的推廣工作。

　　營(yíng)銷工作是銷售與推廣工作的一個(gè)完美結(jié)合，可是如果針對(duì)一一個(gè)人的時(shí)候，利用推銷的方法是很容易達(dá)成的，那為什么還要把這兩個(gè)工作分開(kāi)，然后由企業(yè)中的市場(chǎng)部和銷售部 分別進(jìn)行管理呢?很簡(jiǎn)單，因?yàn)楫a(chǎn)品需要擴(kuò)大市場(chǎng)，在推銷過(guò)程中針對(duì)每個(gè)人的時(shí)候企業(yè)的能力是可以達(dá)到的，但當(dāng)企業(yè)面對(duì)整個(gè)市場(chǎng)時(shí)就E經(jīng)無(wú)法用人去一一個(gè)一 一個(gè)的進(jìn)行勸說(shuō)的工作，所以企業(yè)需要尋找-個(gè)辦法，而這個(gè)辦法就是，合適的媒體來(lái)幫助企業(yè)把要傳達(dá)的信息傳達(dá)出去,而銷售的工作也要尋找-個(gè)合適的渠道幫助把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前。這兩項(xiàng)工作雖然分開(kāi)了，但到達(dá)消費(fèi)者那里還是需要有一個(gè)很好的配合的， 所以說(shuō)，推銷其實(shí)就是現(xiàn)在專業(yè)營(yíng)銷工作的一 一個(gè)縮影。

　　2.產(chǎn)品和消費(fèi)者的距離決定推廣方式

　　(1)推廣方式的確定。各個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品是不同的，對(duì)不同的產(chǎn)品，消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)也是不同的。比如說(shuō)，要購(gòu)買一瓶飲料，只要能就近購(gòu)買就可以;若購(gòu)買一臺(tái)彩電， 就需要去有信譽(yù)的大型商場(chǎng)購(gòu)買。消費(fèi)者對(duì)不同的

　　產(chǎn)品需求的方式不同，購(gòu)買的方式和想法也是不同的。而且，消費(fèi)者對(duì)不同的產(chǎn)品的需求頻率也是不一樣的，比如:今天購(gòu)買了一瓶飲料， 明天可能還會(huì)需要，而今天購(gòu)買了一臺(tái)彩電，明天就不會(huì)再購(gòu)買一臺(tái)彩電。

　　由于不同的產(chǎn)品的購(gòu)買頻率的不同決定了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)度，同時(shí)也決定了需要利用的渠道形式。渠道形式的變化同樣也會(huì)影響到企業(yè)的推廣形式，因?yàn)榍朗前旬a(chǎn)品送到消費(fèi)者面前的一一個(gè)途徑，這個(gè)途徑如果短的話，企業(yè)的產(chǎn)品和消費(fèi)者的距離就會(huì)近，如果長(zhǎng)的話,企業(yè)的產(chǎn)品和消費(fèi)者的距離就會(huì)遠(yuǎn)，不同的距離，推廣的方式就會(huì)產(chǎn)生區(qū)別。推銷離消費(fèi)者的距離最近，它已經(jīng)面對(duì)消費(fèi)者了，它沒(méi)有必要再通過(guò)媒體進(jìn)行啟發(fā)和教育，直接通過(guò)

　　推銷的方式達(dá)成就可以了。如果企業(yè)產(chǎn)品離消費(fèi)者的距離遠(yuǎn)，就必然需要媒體的支持和幫助。

　　(2)推廣和銷售策略的改善。距離已經(jīng)決定了企業(yè)利用推廣的方式上的區(qū)別，那如何辨別在推廣的活動(dòng)中的諸多行為，而且又如何改善企業(yè)的推廣和銷售的這些策略呢?

　　在推銷的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員和消費(fèi)者的距離是最近的，這個(gè)時(shí)候如果采用推廣的方式，就可以把推廣和銷售結(jié)合起來(lái)共同的完成。

　　在直銷模式下，產(chǎn)品和消費(fèi)者的距離比推銷的時(shí)候要遠(yuǎn)一些，這中間已經(jīng)有一個(gè)間隔，這個(gè)間隔是賣場(chǎng)，也就是銷售終端，業(yè)務(wù)人員可以更好地利用銷售終端和消費(fèi)者見(jiàn)面進(jìn)行推廣。

　　是通過(guò)分銷商達(dá)成把產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前的方式，通過(guò)了分銷商以后，產(chǎn)品離消費(fèi)者的距離就更遠(yuǎn)了，業(yè)務(wù)人員要想到達(dá)終端和消費(fèi)者見(jiàn)面，就有些力不從心了，這個(gè)時(shí)候，就需要借用媒體來(lái)幫助業(yè)務(wù)人員達(dá)成企業(yè)的推廣目標(biāo)。

　　以上分析了由于產(chǎn)品的不同，使得企業(yè)因不同的產(chǎn)品而利用不同的渠道方式，而由于不同的渠道和消費(fèi)者的距離，使得企業(yè)在推廣的環(huán)節(jié)中采用不同的策略和形式。但必須注意的是，企業(yè)的主要目標(biāo)是啟發(fā)和教育消費(fèi)者，這些是可以直接勸說(shuō)的。也就是說(shuō)，企業(yè)需要利用一切辦法達(dá)成在終端和消費(fèi)者的接觸和見(jiàn)面，這樣，企業(yè)的產(chǎn)品推廣效果才會(huì)最大限度地發(fā)揮作用。

　　產(chǎn)品和消費(fèi)者的距離決定了企業(yè)的推廣方式，產(chǎn)品的銷售頻率決定了企業(yè)的推廣策略，而一切策略的形成取決于消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)。

　　文章摘抄于：《銷售經(jīng)理實(shí)用全書》 作者:趙凡禹 林墨敘