直郵營(yíng)銷節(jié)|約成本，提高效率

　　科特勒是說

　　直接郵寄營(yíng)銷就是把產(chǎn)品、宣傳資料、催單或其他東西寄送給某個(gè)地址的人。直銷者借助高度選擇性的郵寄列表每年發(fā)送成千.上萬的郵件一-信件、 廣告、樣品、折頁、CD以及其他“長(zhǎng)著翅膀的銷售員”。郵購(gòu)占到了全部媒體支出的近24%，占直銷銷售額的32%以上。.

　　一- 科特勒《市場(chǎng)營(yíng)銷原理》

　　實(shí)例與擁

　　直郵營(yíng)銷，顧名思義，就是通過直接郵件作為企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的發(fā)布載體,目標(biāo)市場(chǎng)成員根據(jù)該發(fā)布信息,通過指定的渠道(如電話、信函等)進(jìn)行詢問或訂購(gòu)的營(yíng)銷過程。郵件的接收方-般都是經(jīng)過公司

　　篩選過后認(rèn)定為潛在顧客的人群,其對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇有著很高的針對(duì)性，而且這是一種柔性的且具有個(gè)性化的方式，效果也較容易衡量。

　　當(dāng)然，相對(duì)于電視、雜志等大眾媒體來說，郵寄是一種成本較高的與大眾接觸的渠道。但其針對(duì)的人群是潛在的理想客戶，而且成本要小于面對(duì)面推銷。眾多事實(shí)也證明，直接郵寄營(yíng)銷在促進(jìn)商品或服務(wù)銷

　　售方面一直都比較成功。而且隨著科技的發(fā)展,許多企業(yè)將直郵的媒介轉(zhuǎn)移到cD.上，與互聯(lián)網(wǎng)配合使用，促進(jìn)了這樣一種增加顧客定制化網(wǎng)站流量 的低成本方式。同時(shí)，通訊網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,使得傳真、電子郵件等

　　都已成為一種快捷方便的低成本營(yíng)銷手段。不過由于人們對(duì)信件的情感原因，傳統(tǒng)的郵寄方式仍然盛行，而且還占有相當(dāng)大的比例。

　　山東省郵政公司2009年以來啟動(dòng)直郵服務(wù)中小企業(yè)試點(diǎn)，在金融危機(jī)中幫助中小企業(yè)降低營(yíng)銷成本、促進(jìn)產(chǎn)品銷售,取得初步成效。目前, 34家中小企業(yè)通過直郵形成或達(dá)成銷售(營(yíng)業(yè))額1250萬元。

　　今年5月,在全省17市各選擇一個(gè)中小企業(yè)相對(duì)密集、產(chǎn)業(yè)特色較為明顯的縣(市、區(qū))作為試點(diǎn)單位，并從每個(gè)試點(diǎn)縣中各選取5家具有-定行業(yè)代表性的成長(zhǎng)型企業(yè)加以扶持 ,由中小企業(yè)辦和郵政公司各

　　拿出一部分資金對(duì)試點(diǎn)企業(yè)的信函郵資予以適當(dāng)補(bǔ)貼。

　　目前，山東郵政直郵試點(diǎn)中小企業(yè)達(dá)到86家，涉及海洋漁業(yè)、食品加工、服裝紡織、健身器材、機(jī)械制造等多個(gè)領(lǐng)域和產(chǎn)業(yè)。累計(jì)發(fā)函量45.7萬件,收信客戶回復(fù)率平均達(dá)到27. 9%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國(guó)外權(quán)威機(jī)構(gòu)

　　統(tǒng)計(jì)的直郵回復(fù)率,更超過其統(tǒng)計(jì)的電視、報(bào)紙、電臺(tái)、戶外廣告等常用營(yíng)銷傳播工具的回復(fù)率，不僅起到了良好的宣傳推廣作用，而且有一半以上的企業(yè)取得了較為明顯的市場(chǎng)效果，其中有34家中小企業(yè)已經(jīng)

　　通過直郵體驗(yàn)形成或達(dá)成銷售( 營(yíng)業(yè))額1250萬元，成為金融危機(jī)下中小企業(yè)降低營(yíng)銷成本、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的有效途徑。

　　山東郵政與山東中小企業(yè)的這樣一種直郵營(yíng)銷合作， 是一種雙贏的方式， 通過該方式對(duì)中小企業(yè)營(yíng)銷效果的影響可見，直郵營(yíng)銷也是一種精準(zhǔn)媒介營(yíng)銷形式， 能將相關(guān)信息以郵寄方式準(zhǔn)確傳遞給目標(biāo)受眾，

　　并具有精準(zhǔn)分類、定向傳播、保密性好、效果持久、成本相對(duì)低廉等特點(diǎn)。

　　信件是人類情感溝通的一種廣受歡迎的方式,通過郵件渠道來進(jìn)行營(yíng)銷，也能夠獲得縮短與顧客之間心靈距離的效果，培養(yǎng)出高忠誠(chéng)度的老顧客。然而由于其傳播面積小，不但容易造成重復(fù)郵寄而泛濫，從

　　而增加營(yíng)銷成本，還會(huì)使顧客產(chǎn)生反感情緒,甚至有的顧客非常注重個(gè)人隱私,對(duì)于陌生信件往往會(huì)比較排斥，所以如果處理不當(dāng),甚至還會(huì)失去這批人群。

　　對(duì)于電子郵件等先進(jìn)的營(yíng)銷渠道,也存在類似問題，“ 垃圾郵件”的泛濫嚴(yán)重惡化了這種營(yíng)銷環(huán)境，以至于現(xiàn)在許多郵箱都有設(shè)置過濾垃圾郵件程序,將營(yíng)銷電子郵件拒之門外。因此，對(duì)于直郵營(yíng)銷，目標(biāo)

　　人群的識(shí)別很重要,做好這一環(huán)節(jié)的工作， 既能節(jié)省成本,又能降低大眾的抵觸情緒,從而也會(huì)使得營(yíng)銷效率更高,效果更好。

　　文章摘抄于：《科特勒營(yíng)營(yíng)銷思想大全集》作者:梁素娟 王艷明