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時(shí)間：2020年04月22日
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人脈資源是一種潛在的無形資產(chǎn)，是一種潛在的財(cái)富。每個(gè)人都有一定的人際關(guān)系，銷售工作就是在建立良好的人際關(guān)系，把人際關(guān)系充分利用起來。
在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。
如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快。到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷員打交道。他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。
這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬·吉拉德得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。
在喬·吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對(duì)方，或是自己心緒不佳等原因而待慢顧客。喬·吉拉德說得好："你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客。"
優(yōu)秀的銷售主管對(duì)新進(jìn)銷售人員作指導(dǎo)，其中重要的一項(xiàng)就是讓新人列出他所有認(rèn)識(shí)人的名單。比如：親戚、同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、鄰居等。然后從中選出不同等級(jí)的客戶，一個(gè)一個(gè)地拜訪。
除了自己的親戚朋友，銷售人員還可以通過現(xiàn)有的客戶開拓更多的客戶。每個(gè)客戶都有自己的人際圈子，一個(gè)客戶后面隱藏著五個(gè)客戶，銷售人員可邀請(qǐng)現(xiàn)有客戶介紹他認(rèn)為有可能購買產(chǎn)品的潛在客戶。
實(shí)踐證明，客戶引薦法是一種比較有效的尋找潛在客戶的方法，它不僅可以大大地避免尋找工作的盲目性，而且有助于銷售人員贏得新客戶的信任。
同行也可以成為銷售人員重要的人脈資源。其他企業(yè)訓(xùn)練有素的銷售人員會(huì)比較熟悉消費(fèi)者的特性，可以和他們成為朋友，向他們學(xué)習(xí)。即便是競爭對(duì)手，也可以成為朋友，這樣會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)和人際資源。
在對(duì)方拜訪客戶的時(shí)候他會(huì)記著你，當(dāng)自己有合適他們的客戶時(shí)也一定會(huì)記著他。這樣，額外的業(yè)績不說，銷售人員也有了一個(gè)商業(yè)伙伴。
總之，只要留心，處處都有重要的人脈資源，隨時(shí)隨地可以開發(fā)新的人脈資源。做個(gè)有心人，讓人脈資源這筆寶貴的財(cái)富為你帶來無窮無盡的銷售機(jī)會(huì)。
文章來源：銷售新人簽單技巧7日通 作者：逮毅君，蘭永杰，周志剛
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