制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的一種方法是分析企業(yè)在不威脅其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前提下的目標(biāo)市場(chǎng)地位。若企業(yè)很好地理解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)，就有可能出現(xiàn)皆大歡喜的局面。當(dāng)然，這樣的市場(chǎng)定位并非一直存在，尤其要考慮到不斷會(huì)有后來(lái)者試圖進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)良好的行業(yè)。通常情況下，企業(yè)為實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)必須強(qiáng)迫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)做出妥協(xié)。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，就需要企業(yè)尋找一種戰(zhàn)略，既可以對(duì)抗現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)又讓后來(lái)者無(wú)所適從。

 

　　分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)很有必要，這樣就能讓企業(yè)避免涉足雷區(qū)，與自己旗鼓相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)開(kāi)戰(zhàn)，使企業(yè)專(zhuān)心實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵目標(biāo)。例如，業(yè)務(wù)組合分析能夠?qū)⒛腹举嵈箦X(qián)的業(yè)務(wù)單元、準(zhǔn)備收割的業(yè)務(wù)單元以及著重構(gòu)建的新業(yè)務(wù)單元分離開(kāi)來(lái)。這表明在不威脅“搖錢(qián)樹(shù)”業(yè)務(wù)單元為集團(tuán)創(chuàng)造現(xiàn)金流能力的前提下，企業(yè)還有可能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);但是如果想從母公司大力發(fā)展的業(yè)務(wù)單元(或者母公司對(duì)其有較深感情的業(yè)務(wù)單元)中奪取份額，就有可能引發(fā)激烈的對(duì)抗。同理，如果某個(gè)企業(yè)指望某項(xiàng)業(yè)務(wù)獲得穩(wěn)定的銷(xiāo)售收入，一旦有其他企業(yè)染指這項(xiàng)業(yè)務(wù)，企業(yè)就會(huì)毫無(wú)顧忌地反擊，哪怕?tīng)奚麧?rùn)也在所不惜。相比那些旨在提升競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利潤(rùn)率，不影響市場(chǎng)份額的舉動(dòng)，其反應(yīng)肯定更強(qiáng)烈。這個(gè)例子表明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)分析可以幫助我們回答圖3–1中顯示的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為的方法。

 

　　假設(shè)

 

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的第二大要素是確定每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假設(shè)，具體可以分為兩大類(lèi)：

 

　　. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自身所做的假設(shè);

 

　　. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)行業(yè)以及其他企業(yè)所做的假設(shè)。

 

　　每個(gè)企業(yè)都是按照一系列針對(duì)實(shí)際情況的假設(shè)運(yùn)作的。比如，企業(yè)將自己定位為具有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、低成本制造商或者擁有最佳銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的企業(yè)等。這些針對(duì)自身所處情況的假設(shè)會(huì)引導(dǎo)企業(yè)的行為，對(duì)外界發(fā)生的事件做出反應(yīng)。如果企業(yè)自認(rèn)為是一個(gè)低成本生產(chǎn)商，又發(fā)現(xiàn)了其他企業(yè)的降價(jià)行為，就會(huì)馬上做出回應(yīng)。

 

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己所處情況的假設(shè)可能正確，也可能錯(cuò)誤。若其對(duì)自身的看法出錯(cuò)，其他企業(yè)就會(huì)攻擊其戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。如果有對(duì)手企業(yè)認(rèn)定自己在市場(chǎng)上擁有的客戶(hù)忠誠(chéng)度最高，但實(shí)際情況卻并非如此，則企業(yè)就可以采用挑釁的降價(jià)措施來(lái)贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能認(rèn)定企業(yè)的降價(jià)措施不會(huì)對(duì)自己的市場(chǎng)份額產(chǎn)生多大影響，因此拒絕降價(jià)，但沒(méi)等它意識(shí)到這個(gè)錯(cuò)誤，就已經(jīng)損失了大量的市場(chǎng)份額，喪失了自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

 

　　每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有一套針對(duì)企業(yè)的假設(shè)，每個(gè)企業(yè)也會(huì)根據(jù)自身對(duì)行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假設(shè)來(lái)運(yùn)作。企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出的假設(shè)可能正誤參半。例如，嘉寶公司一直堅(jiān)信自20世紀(jì)50年代起，出生率會(huì)一路攀升，但實(shí)際情況是出生率一直在下跌。直到1979年，才出現(xiàn)了出生率的拐點(diǎn)。有很多例子證明企業(yè)高估或者低估了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前的實(shí)力、資源或者技能。

 

　　仔細(xì)分析各種假設(shè)，企業(yè)就能夠明確自己持有的偏見(jiàn)或者經(jīng)理人在看待周?chē)h(huán)境時(shí)容易出現(xiàn)的盲點(diǎn)。盲點(diǎn)是指競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)忽略的重要事件(比如戰(zhàn)略舉措)、錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)或者沒(méi)能及時(shí)意識(shí)到的情況等。確定并根除這些盲點(diǎn)能幫助企業(yè)明確利潤(rùn)較低或者有可能招致即刻報(bào)復(fù)的行動(dòng)，推動(dòng)企業(yè)采取即使遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊也依然有效的舉動(dòng)。

 

　　我們?cè)诖颂岢隽艘幌盗袉?wèn)題來(lái)明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假設(shè)，并判斷那些不太現(xiàn)實(shí)或不可能的假設(shè)。

 

　　1. 按照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公開(kāi)發(fā)表的聲明、管理者和銷(xiāo)售人員的聲明以及其他相關(guān)指標(biāo)判斷，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何看待自己在成本、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)發(fā)展程度和業(yè)務(wù)的其他關(guān)鍵方面的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)定自己具有怎樣的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?這些判斷準(zhǔn)

 

　　確嗎?

 

　　2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否對(duì)特定的產(chǎn)品或者職能政策曾有過(guò)相關(guān)的資歷或者強(qiáng)烈的情感聯(lián)系?如產(chǎn)品設(shè)計(jì)、追求高質(zhì)量產(chǎn)品、生產(chǎn)活動(dòng)所處地理位置、銷(xiāo)售方法、分銷(xiāo)安排等。哪些要素是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全認(rèn)同的?

 

　　3. 是否存在特定的文化、地域或者國(guó)別差異，影響競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)看待事件的態(tài)度及重視程度?比如，西德公司有時(shí)候會(huì)犧牲業(yè)務(wù)單元成本和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用來(lái)定義自己的生產(chǎn)過(guò)程和產(chǎn)品質(zhì)量。

 

　　4. 是否存在高度體制化的組織價(jià)值、信條影響企業(yè)對(duì)待外界事件的方式?公司創(chuàng)始人堅(jiān)信的政策是否依然適用?

 

　　5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何看待未來(lái)產(chǎn)品的需求以及行業(yè)趨勢(shì)的重要意義?企業(yè)是否會(huì)因?yàn)樾枨蟛欢?，?duì)是否增產(chǎn)舉棋不定?是否會(huì)因?yàn)檫^(guò)分相信產(chǎn)品需求攀升，而著重加大產(chǎn)能?企業(yè)是否錯(cuò)誤地估計(jì)特定行業(yè)趨勢(shì)的重要意義?企業(yè)是否認(rèn)定行業(yè)正在集中化，而實(shí)際情況并非如此?這些都是企業(yè)能夠把握制定戰(zhàn)略決策的良機(jī)。

 

　　6. 企業(yè)對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)和能力有何看法?企業(yè)是否有可能高估(低估)其目標(biāo)和能力?

 

　　7. 競(jìng)爭(zhēng)者是否相信行業(yè)傳統(tǒng)智慧或者歷史經(jīng)驗(yàn)以及行業(yè)的常規(guī)方法，而這些信息沒(méi)能反映新的市場(chǎng)條件?傳統(tǒng)智慧的例子很多，包括人們所持有的這樣的觀(guān)念：“所有產(chǎn)品線(xiàn)必須一應(yīng)俱全”，“客戶(hù)會(huì)追漲產(chǎn)品”，“我們必須控制原材料渠道”，“制造業(yè)中放權(quán)管理的車(chē)間效率最高”，“經(jīng)銷(xiāo)商多多益善”等。確定傳統(tǒng)智慧不適用于哪些情況或者哪些觀(guān)點(diǎn)不正確，能為企業(yè)帶來(lái)某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使其能快速有效地判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的反擊行為。

 

　　8. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針對(duì)當(dāng)前的行業(yè)情況和自身假設(shè)受到各企業(yè)采用戰(zhàn)略的影響，也能反映在當(dāng)前實(shí)施的戰(zhàn)略中。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以憑借過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和當(dāng)前的發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看待新發(fā)生的行業(yè)變化，但這種看法未必公正。

 

　　文章摘抄于：《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》作者：(美)邁克爾·波特

 

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