既然招商策劃如此的關(guān)鍵，那對(duì)于企業(yè)要想推廣，如何進(jìn)行合理的招商，達(dá)到建立自己客戶資源，銷售自己產(chǎn)品的目標(biāo)呢?“即熱式電熱水器招商策劃從結(jié)果往過(guò)程定位”不失為一個(gè)很可行的辦法。什么叫“從結(jié)果往過(guò)程定位”呢?意思是說(shuō)：“自己的眼光要長(zhǎng)遠(yuǎn)，在做招商策劃時(shí)，不要緊盯于自己的產(chǎn)品，而是要把目光，放在客戶類型與需求之上。換句話就，就是要弄清楚，哪些人將可能成為自己的客戶，這些客戶有什么需求，然后在弄清楚客戶類型與客戶需求的基礎(chǔ)上，然后再來(lái)做招商的策略與策劃，以達(dá)到知此知彼，百戰(zhàn)不殆的目的?！倍宄约旱漠a(chǎn)品所要招商的客戶類型與客戶需要，這就是“從結(jié)果往過(guò)程定位”的招商策劃。


既然招商策劃要從結(jié)果往前過(guò)程定位，前面講完了招商策劃的“結(jié)果”，那么招商策劃的這個(gè)“過(guò)程”我們又如何制定對(duì)策與方法呢?)認(rèn)為，重點(diǎn)要從以下五個(gè)方面，進(jìn)行系統(tǒng)的策劃與實(shí)施：


第一，“找到客戶，找對(duì)客戶”策略


從結(jié)果上，由于通過(guò)客戶的分析，我們基本了解招商對(duì)象的客戶類型及客戶需求，那下一步的方法便是要把這些客戶“找到、找對(duì)”，即“找到客戶、找對(duì)客戶”。而如何“找到客戶、找對(duì)客戶”呢?這就要找到一些策略了。“找到客戶、找對(duì)客戶”的策略我歸結(jié)為主要有五條：


一、笨鳥(niǎo)攻城法，即可以通過(guò)傳統(tǒng)的電話溝通及通過(guò)業(yè)務(wù)拜訪的形式，進(jìn)行目標(biāo)客戶的一對(duì)跟進(jìn)。


二、撒網(wǎng)捕捉法，即可通過(guò)媒體硬廣告或軟廣告的形式，進(jìn)行目標(biāo)客戶的“撒網(wǎng)捕捉”。


三、聚眾集中法，即通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷的方式，把目標(biāo)客戶聚集在一個(gè)固定空間，進(jìn)行集中推廣，如通過(guò)產(chǎn)品推廣會(huì)、訂貨會(huì)等形式進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)推廣。


四、蜻蜓點(diǎn)水法，即對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目具有帶動(dòng)性意義的目標(biāo)客戶，要委派重點(diǎn)業(yè)務(wù)員重點(diǎn)“點(diǎn)水”，重點(diǎn)跟進(jìn)，甚至可以出讓企業(yè)的部分利潤(rùn)或建立利益同盟的形式，達(dá)到其加盟的結(jié)果，最終帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)。


五、產(chǎn)品直銷法，即通過(guò)直銷的管理模式，讓一個(gè)客戶帶動(dòng)下一個(gè)客戶的銷售模式，最終建立網(wǎng)狀客戶群，公司在這其中給相應(yīng)的客戶予以優(yōu)惠或獎(jiǎng)勵(lì)的辦法，來(lái)達(dá)到“找到客戶、找好客戶”的目標(biāo)。關(guān)于這“找到客戶，找對(duì)客戶”的五種策略，可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，組合與靈活運(yùn)用，作用也可以互補(bǔ)。


第二，“制定政策，實(shí)施政策”策略


招商策劃，由于是招商，所以就要構(gòu)建一個(gè)能吸引客戶興致的一個(gè)“載體或介質(zhì)”，達(dá)到與目標(biāo)客戶建立合作關(guān)系的目標(biāo)。而這種“載體或介質(zhì)”就是企業(yè)出臺(tái)的相應(yīng)“營(yíng)銷政策”，對(duì)于即熱式電熱水器行業(yè)來(lái)說(shuō)，就是我代理了你公司的產(chǎn)品，我能得到什么優(yōu)惠，年終有沒(méi)有例如返利或獎(jiǎng)勵(lì)一樣的政策。這是對(duì)外的政策，另外就是對(duì)內(nèi)的政策，如業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)措施等。這內(nèi)外兩方面的政策，對(duì)于招商策劃的政策制定與實(shí)施都必不可少。


第三，“借力用力，持續(xù)造勢(shì)”策略


招商策劃，本質(zhì)上是一種營(yíng)銷。營(yíng)銷有兩層含義，一就是“銷”，即產(chǎn)品的銷售，一就是“營(yíng)”，即營(yíng)造利于銷售的氛圍。而這種營(yíng)造銷售的氛圍，就是一種造勢(shì)運(yùn)作。而招商策劃中，造勢(shì)的方法很多，如在“找到客戶，找好客戶”策略中，談到的聚眾營(yíng)銷法、廣告包裝法和樹(shù)立樣板客戶法，都不失為簡(jiǎn)單而又操作性很強(qiáng)、很實(shí)用的“造勢(shì)營(yíng)銷”。


第四，“穩(wěn)打穩(wěn)扎，持續(xù)推進(jìn)”策略


在“找到客戶，找好客戶”策略中，我談到“找到客戶，找好客戶”要“聚眾集中法”，其實(shí)在目標(biāo)客戶已形成的基礎(chǔ)上，同樣需要運(yùn)用“集中法”的戰(zhàn)略，以穩(wěn)打穩(wěn)扎，在保有現(xiàn)有客戶的情況下，積極開(kāi)拓新客戶，然后推進(jìn)整個(gè)項(xiàng)目的健康運(yùn)營(yíng)。在招商實(shí)施過(guò)程中，最忌諱的就是現(xiàn)有的客戶都還沒(méi)維護(hù)好的基礎(chǔ)上，還去四處開(kāi)發(fā)新客戶，以至陷入“得桃丟瓜”的惡性循環(huán)之中。因此，在招商過(guò)程中，“穩(wěn)打穩(wěn)扎、持續(xù)推進(jìn)”策略必須貫穿于整個(gè)項(xiàng)目的始終。