體型完美服裝制衣公仔，尺寸標(biāo)準(zhǔn)服裝立裁公仔

　女裝是大淘寶渠道里競(jìng)爭(zhēng)最白熱化的類目，體型完美服裝制衣公仔，尺寸標(biāo)準(zhǔn)服裝立裁公仔如何在這個(gè)渠道做出品牌溢價(jià)，是很多品牌面臨的難題。歐時(shí)力也許作為賣家，對(duì)傳統(tǒng)品牌能做到這樣成績(jī)的Top排名，你并不十分驚訝。但是，在這樣高的排名上，兩家旗艦店卻做到了全年商品售罄率超過了90%，平均客單價(jià)達(dá)到480元以上，新客增長(zhǎng)率達(dá)100%，回頭客訂單數(shù)占50%以上這樣的成績(jī)。這其中的奧秘，對(duì)于所有女裝賣家，無論天貓?jiān)瓌?chuàng)品牌，還是傳統(tǒng)線下品牌，或是其他女裝賣家，都有品牌運(yùn)營(yíng)上的極高參考意義。


　　堅(jiān)守的價(jià)值


　　相比淘品牌在內(nèi)的部分品牌，歐時(shí)力的經(jīng)營(yíng)方式更像重劍無鋒。比如絕不會(huì)將一件銷量較好的新品，重新加量生產(chǎn)打造出低價(jià)爆款。雖然消費(fèi)者有從眾心理，但消費(fèi)等級(jí)越高的消費(fèi)者，越會(huì)注重時(shí)尚體驗(yàn)，而引導(dǎo)他們的時(shí)尚品味，則是所有有意提升品牌溢價(jià)力的品牌需要重視的運(yùn)營(yíng)方向。


　　對(duì)于上市60天內(nèi)的新品，突出最新潮的時(shí)尚體驗(yàn)的主題，體型完美服裝制衣公仔，尺寸標(biāo)準(zhǔn)服裝立裁公仔新品保證不打折，沒有跌價(jià)影響保證新品的價(jià)值，以此保證新品消費(fèi)者的滿意度和購(gòu)買意愿。上市60天~100天，這時(shí)候是商品的穩(wěn)定銷售期，根據(jù)天時(shí)、銷售進(jìn)度、消費(fèi)者的評(píng)論、外部環(huán)境等因素，為消費(fèi)者選擇部分商品進(jìn)行折扣優(yōu)惠，力度控制在7折以上。這類選擇的商品，應(yīng)該有依然保持著時(shí)尚價(jià)值的特點(diǎn)，主打享有主流、不落伍的時(shí)尚概念。上市末期。每年舉辦兩次季節(jié)性促銷，分別是在6月左右的春夏大減價(jià)，以及1月初的秋冬大減價(jià)，折扣力度基本在6折附近。當(dāng)然，根據(jù)不同商品會(huì)有不同的折扣力度。此時(shí)，商品面向的主要是大眾消費(fèi)者(快時(shí)尚消費(fèi)者)。這時(shí)候，結(jié)合CRM營(yíng)銷，向有季未消費(fèi)習(xí)慣的消費(fèi)者，以及有購(gòu)買此類別商品歷史的消費(fèi)者，進(jìn)行重點(diǎn)推介。


　　被消費(fèi)的時(shí)尚


　　為了讓商品在生命周期的不同階段，保持其應(yīng)有的時(shí)尚價(jià)值，緊跟時(shí)尚趨勢(shì)非常必要。在線上，消費(fèi)者的商品需求變化都直觀地表現(xiàn)在“關(guān)鍵詞”搜索上，我們?nèi)粘５纳唐愤\(yùn)營(yíng)，會(huì)針對(duì)這些關(guān)鍵詞的趨勢(shì)變化進(jìn)行調(diào)整，包括品類結(jié)構(gòu)的管理、商品組合的調(diào)整、SEO優(yōu)化等。天貓商城這個(gè)平臺(tái)，擁有龐大的用戶量，對(duì)于天貓組織的活動(dòng)，如商城慶，雙十一，電商部門需要將商品的季節(jié)性促銷與商城的促銷活動(dòng)相結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)雙贏。


　　歐時(shí)力有一個(gè)和時(shí)尚媒體一樣的配置，有自己的編輯、體型完美服裝制衣公仔，尺寸標(biāo)準(zhǔn)服裝立裁公仔設(shè)計(jì)、攝影團(tuán)隊(duì)，把內(nèi)容、調(diào)性和視覺放在一個(gè)維度的團(tuán)隊(duì)里，并且按照品牌區(qū)分不同的思路去形成輸出。按照時(shí)尚雜志的拍攝大片的標(biāo)準(zhǔn)去尋找合作方，并且按照品牌既定的當(dāng)季維度做呈現(xiàn)。


　　樹立品牌在消費(fèi)者心中時(shí)尚的定位，運(yùn)營(yíng)的思路也就塵埃落定。去跟隨消費(fèi)者，隨著消費(fèi)者的思路搭配，看數(shù)據(jù)去改款，做一個(gè)半成品供應(yīng)鏈，這是賣貨的定位。而歐時(shí)力是無法這樣做的，如果不能用專業(yè)的設(shè)計(jì)選款以及審美走在消費(fèi)者之前，就失去了在品牌路線上的位置。這其中的過程，編輯起到的作用很大，怎么基于圖片以什么樣的表達(dá)方式去感受到你想要表達(dá)的東西，產(chǎn)生購(gòu)買欲望，同時(shí)配合以高價(jià)位段的生命周期去完成購(gòu)買，最后商業(yè)的績(jī)效能夠反應(yīng)出來，這是對(duì)圖片對(duì)視覺呈現(xiàn)的做出的很大肯定。


　　碎片化的策略


　　視覺是非常重要的，作為一個(gè)碎片化的時(shí)代，消費(fèi)者的需求也是很碎片的，他們會(huì)有風(fēng)格、愛好的需求，會(huì)有一些實(shí)用、場(chǎng)合性的需求，也會(huì)因?yàn)閮r(jià)格的吸引度會(huì)有需求，這些需求我們都會(huì)有不同的商品去匹配，以及有不同的方式去包裝這些商品。歐時(shí)力無論是做新貨銷售都很注重混搭的，包括潮流元素的包裝，運(yùn)用在日常的銷售以及在雙11上都會(huì)有應(yīng)用。


　　精準(zhǔn)的信息推送，就如何把商品的內(nèi)容到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者的面前，歐時(shí)力的經(jīng)驗(yàn)是會(huì)用新鮮度高的產(chǎn)品去成交老客戶，各個(gè)品牌的老客戶回頭率是會(huì)比較高的，對(duì)于他們來說，特別對(duì)于時(shí)尚的品牌來說新鮮度非常重要。另外對(duì)于還沒有成交的新客戶，用性價(jià)比高或者有折后吸引率的商品來增加成交。另外也會(huì)用例如SNS等等方式把商品推送到我們的目標(biāo)消費(fèi)者手上。


　　當(dāng)我們從品牌DNA思考，想如何去包裝它，體現(xiàn)品牌所具備的價(jià)值，再做視覺和運(yùn)營(yíng)公司做的事情，將這三者緊密聯(lián)系。這一套體系的最大意義，在于使得團(tuán)隊(duì)做透對(duì)顧客的理解和產(chǎn)品的包裝，鍛煉出做到包裝什么理念，就能賣什么樣的貨品的能力，同時(shí)也能使得消費(fèi)者接受和喜愛。這就達(dá)到了品牌文化灌輸?shù)膱F(tuán)隊(duì)和商業(yè)利潤(rùn)的兩方面追求上的平衡了。


　　歐時(shí)力目前保持一支200人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，客單價(jià)保持在500以上，體型完美服裝制衣公仔，尺寸標(biāo)準(zhǔn)服裝立裁公仔其消費(fèi)人群定位為“優(yōu)雅，愛做夢(mèng)的女孩”。作為女裝傳統(tǒng)品牌中最具有殺傷力的角色，歐時(shí)力對(duì)商品生命周期管理，保證商品在上市后的不同階段，都具備顧客認(rèn)可的，與商品價(jià)格相匹配的價(jià)值。這是最基本的原則，做到精細(xì)和徹底，是一種兼顧消費(fèi)者利益，同時(shí)維護(hù)品牌價(jià)值的統(tǒng)一市場(chǎng)導(dǎo)向。根據(jù)新品上市節(jié)奏，在上市的前6個(gè)月，公司開始規(guī)劃商品的潮流元素和重點(diǎn)突出的故事，并圍繞新品進(jìn)行一系列的創(chuàng)意、商品計(jì)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、CRM計(jì)劃、客服等籌備。正因?yàn)檫@種品牌DNA的存在，面對(duì)那么多那么強(qiáng)的淘品牌沖擊下，歐時(shí)力依然能對(duì)他們構(gòu)成嚴(yán)重的威脅，成為它上榜女裝類目奪冠熱門的理由。


　赫基電商，旗下經(jīng)營(yíng)著歐時(shí)力、Five Plus、Trendiano三大品牌，在線下知名度非常高，是一個(gè)典型的傳統(tǒng)企業(yè)，線下銷售規(guī)模每年達(dá)百億元。這樣一個(gè)大體量的集團(tuán)怎么看待雙十一，頗為耐人尋味。這里沒有對(duì)銷售額的瘋狂，沒有對(duì)排名的熱衷，非常淡定的面對(duì)著雙十一，這種態(tài)度的背后，其實(shí)體現(xiàn)的是電商公司對(duì)集團(tuán)的商業(yè)模式和態(tài)度的承接，也是因?yàn)橛兄賰|規(guī)模的企業(yè)，已經(jīng)不大敏感一天多沖個(gè)幾千萬的銷量，而且以百億規(guī)模的供應(yīng)鏈和號(hào)召力，理論上想做冠軍是幾乎易如反掌的。






　　赫基如何做電商


　　我在歐時(shí)力駐場(chǎng)期間，有幸偶遇到來給全員工打氣的赫基國(guó)際CEO徐宇先生，他對(duì)記者說了對(duì)雙十一的態(tài)度，大致意思是說，對(duì)于公司而言，雙十一不過是全年經(jīng)營(yíng)中的一天，歐時(shí)力這樣體量時(shí)裝品牌，徐總的要求是在歐時(shí)力進(jìn)駐每個(gè)商場(chǎng)時(shí)，都希望做到全商場(chǎng)售價(jià)最高，溢價(jià)能力最強(qiáng)，這才是赫基的核心追求。


　　以這個(gè)表態(tài)來看，赫基電商是做到了。


　　也因此，赫基旗下的品牌都極為強(qiáng)調(diào)時(shí)尚調(diào)性，這不僅體現(xiàn)在歐時(shí)力的店鋪視覺，頁面上突出品牌高端的定位的“功夫”，而且這種思維幾乎已經(jīng)融入到了每一個(gè)員工的工作之中，比如有許多赫基電商的員工來自頂級(jí)的時(shí)尚雜志，還有說歐時(shí)力的客服也需要懂得搭配，懂得給出穿衣配搭的建議，不斷會(huì)有時(shí)尚搭配師來培訓(xùn)客服，讓他們提升時(shí)尚素養(yǎng)，這在服裝鞋帽類目是非常少見的。


　　正是這種自上而下的價(jià)值觀統(tǒng)一，赫基的品牌均能做到客單價(jià)500元以上，在女裝類目遙遙領(lǐng)先。有些企業(yè)要賣至少2筆、3筆訂單以上，才相當(dāng)于歐時(shí)力1筆訂單。而且這是沒有從毛利角度去計(jì)算的，如果計(jì)算的話差距會(huì)拉的更大。


　　當(dāng)然，這是不同商家的策略追求，至于是低價(jià)走量還是保持溢價(jià)能力引導(dǎo)時(shí)尚，以歐時(shí)力為代表的一些傳統(tǒng)企業(yè)，選擇的是一條自己鐘愛和追求的路。


　　歐時(shí)力是寬SKU淺庫存的經(jīng)營(yíng)模式，意味著全店沒有“爆款”，通過新款和最新的設(shè)計(jì)去吸引消費(fèi)者注意。


　　這種模式在目前是比較不利的，體型完美服裝制衣公仔，尺寸標(biāo)準(zhǔn)服裝立裁公仔首先，因?yàn)椴蛔鹬刂R(shí)產(chǎn)權(quán)的環(huán)境下，抄襲的現(xiàn)象十分嚴(yán)重，這對(duì)有品牌追求的商家來說環(huán)境惡劣。


　　二來淺庫存，意味著即使出現(xiàn)熱賣款，赫基也不會(huì)去補(bǔ)單，因此雙十一期間，所謂的“爆款”賣個(gè)數(shù)萬件，這在赫基根本不可能實(shí)現(xiàn)，消費(fèi)者也要去搶歐時(shí)力的貨，因?yàn)閹齑婢湍敲炊?，這就造成了歐時(shí)力在雙十一前兩個(gè)小時(shí)非?？斓匿N量增長(zhǎng)。也因此，赫基的幾個(gè)品牌在雙十一前銷量幾乎沒有什么波動(dòng)，有的顧客怕自己搶不到，直接就提前下單購(gòu)買了。


　　三來，赫基認(rèn)為時(shí)裝之所以是時(shí)尚，是根本上要反對(duì)爆款的，如果大街上人人穿的衣服都一樣，那就不等于時(shí)尚了。


　　可以說，這種模式相比其他品牌，是完全不同的，就像馬拉松選手。但馬拉松選手有馬拉松選手的優(yōu)勢(shì)，就是有堅(jiān)持，做品牌一定不是短時(shí)間積累起來的。歐時(shí)力庫存沒有那么多，高售罄率的情況下，貨品的機(jī)動(dòng)性很強(qiáng)，很多品牌雙十一貨都賣不完，12號(hào)還在打折過“雙十一”，甚至一不小心可能會(huì)被庫存壓死，而且無限制的打折，對(duì)品牌傷害極