壓縮機(jī)行業(yè)突變，讓很多空壓機(jī)廠家措手不及。

2015年時(shí)間已經(jīng)過去半年，今年上半年的市場(chǎng)多變，是很多年沒有預(yù)見到的，股市的波動(dòng)、制造業(yè)蕭條、互聯(lián)網(wǎng)的熱捧，歐盟的風(fēng)波，處處都體現(xiàn)出市場(chǎng)的不確定性和風(fēng)云莫測(cè)的變化。

回歸到空壓機(jī)行業(yè)，也是一個(gè)多事之秋，通過走訪下來，很多代理商都有一個(gè)很大的變化：外資企業(yè)的空壓機(jī)代理商，受到品牌的價(jià)格支持更多了；而國(guó)產(chǎn)品牌的代理商，受到節(jié)能的影響更大了。

那么我們今天就分析一下這樣的現(xiàn)象：

先談外資企業(yè)：空壓機(jī)市場(chǎng)我們都很清楚，外資企業(yè)基本通過品牌的競(jìng)爭(zhēng)力獲取相對(duì)高額的銷售利潤(rùn)和服務(wù)利潤(rùn)。

外企的品牌的背后是什么？第一方面：品牌背后是長(zhǎng)期客戶使用后  認(rèn)可；第二方面是某些技術(shù)實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。如果品牌背后沒有“故事”，品牌也無法讓客戶買單，更難讓客戶出高價(jià)。目前的狀況是外企品牌一直保持著一定可靠性和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，但問題是國(guó)內(nèi)企業(yè)的品牌的可靠性不斷提升，而技術(shù)也一直突破，這樣就導(dǎo)致外資品牌背后的“故事”不再是優(yōu)勢(shì)，或者優(yōu)勢(shì)不再那么明顯。而在一些特種領(lǐng)域如：無油干式螺桿機(jī)、離心空壓機(jī)等方面，他們依然保持相對(duì)豐厚的利潤(rùn)。

外資在面對(duì)普通螺桿空壓機(jī)銷售的時(shí)候，特別在性價(jià)比方面的競(jìng)爭(zhēng)力下降，一方面他們有降價(jià)空間，第二方面，他們最看重的還是售后服務(wù)，因?yàn)槭酆笈浼麧?rùn)也是外企的利潤(rùn)主要來源之一。很多人比喻：高端外企品牌的機(jī)器，就像一臺(tái)“取款機(jī)”，每年都可以獲得不錯(cuò)的收入。

目前市場(chǎng)萎縮，特別是項(xiàng)目型銷售的品牌來講，大機(jī)器的需求量一再下降，為了保持原定的計(jì)劃，所以不得不去爭(zhēng)取每個(gè)訂單的成交，也會(huì)在價(jià)格上出現(xiàn)妥協(xié)。

以上幾方面，就解釋了為什么外資企業(yè)再談價(jià)格支持的核心原因。

那么我們?cè)僬務(wù)劽駹I(yíng)企業(yè)的狀況，近20年的螺桿空壓機(jī)發(fā)展史，其實(shí)是一部技術(shù)突破的進(jìn)步史，也是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展史。

時(shí)間到了2013年左右，更多民營(yíng)企業(yè)提出并且真正做出有節(jié)能價(jià)值的產(chǎn)品，而這樣的差異化給我們民營(yíng)企業(yè)帶來了豐厚的利潤(rùn)，為此喜歡“跟風(fēng)”的民營(yíng)企業(yè)開始了從價(jià)格策略到節(jié)能戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，從主機(jī)到系統(tǒng)，都在強(qiáng)調(diào)節(jié)能產(chǎn)品，把早期從概念的話術(shù)，變?yōu)榭梢袁F(xiàn)場(chǎng)PK的現(xiàn)實(shí)，這樣的自信心給客戶和市場(chǎng)帶來了信任和希望。

所以永磁變頻、雙級(jí)壓縮、合同能源管理等等，都在神州大地全面鋪開，如果談節(jié)能，那么價(jià)格就是其次，所以我們避免了正面的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，真正關(guān)注客戶的使用的總成本。

置換銷售是目前的開辟了一條新路，面對(duì)巨大的存量市場(chǎng)，讓決策快的民營(yíng)企業(yè)拔得頭籌，目前有增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)品牌基本都是透過節(jié)能置換銷售來完成。

一方面：以前的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不能維系，第二方面，國(guó)產(chǎn)機(jī)器的售后利潤(rùn)相對(duì)利潤(rùn)薄，所以再降價(jià)已經(jīng)不是明智之舉。而節(jié)能又能打動(dòng)客戶，又能增加企業(yè)技術(shù)實(shí)力，也能增加利潤(rùn)，包括代理商都可以一起發(fā)展，那么內(nèi)資企業(yè)毫無疑問都去選擇節(jié)能戰(zhàn)略，而這樣的競(jìng)爭(zhēng)，是良性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。

最后總結(jié)

有人說，市場(chǎng)是一個(gè)攪拌機(jī)，它會(huì)讓信息對(duì)稱，會(huì)讓消費(fèi)者成熟，同時(shí)也會(huì)讓各品牌最終認(rèn)知達(dá)到某種一致。所以我們看到美國(guó)銷售的品牌：英格索蘭、昆西、壽力、GD，你能說出哪個(gè)品牌有特別的定位嗎？日本的神鋼和日立，你能明顯說出他們的差異嗎？我想中國(guó)可能也是一樣，外資企業(yè)在向性價(jià)比妥協(xié)，而民營(yíng)企業(yè)越來越關(guān)注節(jié)能和技術(shù)，而外資企業(yè)可能用了100年，民營(yíng)企業(yè)可能用30年，事實(shí)證明，我們一定要相信市場(chǎng)，相信中國(guó)。