“全民營(yíng)銷(xiāo)”

    改變房地產(chǎn)企業(yè)被動(dòng)等待客戶(hù)上門(mén)的銷(xiāo)售模式，轉(zhuǎn)向全開(kāi)放的經(jīng)紀(jì)人模式。

    銷(xiāo)售人員均轉(zhuǎn)換成經(jīng)紀(jì)人，在社會(huì)上尋找客戶(hù)，并挑選二手中介作為簽約經(jīng)紀(jì)人。

    同時(shí)還向全社會(huì)開(kāi)放其房源，即社會(huì)上任何一個(gè)人都可以幫忙賣(mài)房子，任何成交的銷(xiāo)售人員皆可獲得豐厚傭金

    今年初，由于高端住宅銷(xiāo)售舉步維艱，急欲破局的浙江綠城宣布啟動(dòng)“全民營(yíng)銷(xiāo)”，即任何一個(gè)人都可以幫綠城賣(mài)房子，任何成交的銷(xiāo)售人員皆可獲得豐厚傭金。在此之后，這場(chǎng)由綠城發(fā)動(dòng)的“全民營(yíng)銷(xiāo)”正在從住宅產(chǎn)業(yè)悄然蔓延至商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域。

    “全民營(yíng)銷(xiāo)”效果相當(dāng)明顯

    在政策、資金、客源“三座大山”的重壓下，房企的任何營(yíng)銷(xiāo)方式或手段看起來(lái)都變得合情合理。畢竟，在限購(gòu)、限貸、限價(jià)這樣的“三限”時(shí)代，把房子賣(mài)出去才是王道。今年3月15日，飽受資金鏈困擾的綠城宣布啟動(dòng)“全民營(yíng)銷(xiāo)”策略。這一模式的核心是改變房地產(chǎn)企業(yè)被動(dòng)等待客戶(hù)上門(mén)的銷(xiāo)售模式，轉(zhuǎn)向全開(kāi)放的經(jīng)紀(jì)人模式。銷(xiāo)售人員均轉(zhuǎn)換成經(jīng)紀(jì)人，在社會(huì)上尋找客戶(hù)，甚至連宋衛(wèi)平自己都將帶頭承擔(dān)銷(xiāo)售指標(biāo)。另外，綠城還將借用社會(huì)上的二手中介經(jīng)紀(jì)人，從面試中挑選出兩三百人作為綠城簽約經(jīng)紀(jì)人。不僅如此，綠城還向全社會(huì)開(kāi)放其房源，即社會(huì)上任何一個(gè)人都可以幫綠城賣(mài)房子，任何成交的銷(xiāo)售人員皆可獲得豐厚傭金。

    加入快速營(yíng)銷(xiāo)陣營(yíng)的還有保利，早在元宵節(jié)，保利地產(chǎn)就在全國(guó)40個(gè)城市率先啟動(dòng)“囍春行動(dòng)”，包含100余個(gè)在售項(xiàng)目、2萬(wàn)套房源。如今，這場(chǎng)席卷全國(guó)的“全民營(yíng)銷(xiāo)”已經(jīng)從住宅產(chǎn)業(yè)悄然蔓延到商業(yè)地產(chǎn)。

    日前記者在某寫(xiě)字樓投資論壇看到一則消息，稱(chēng)有寫(xiě)字樓項(xiàng)目對(duì)外公開(kāi)招聘“地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人”，稱(chēng)任何人帶客戶(hù)來(lái)成交可享受成交總金額的3%作為獎(jiǎng)勵(lì)，超過(guò)了正常的地產(chǎn)銷(xiāo)售代理公司服務(wù)費(fèi)。早在去年底，該項(xiàng)目就已經(jīng)在二手房中介機(jī)構(gòu)中嘗試“全民營(yíng)銷(xiāo)”，效果頗佳?！霸诟哳~傭金的刺激下，那些中介業(yè)務(wù)員一個(gè)個(gè)就像打了雞血一樣?！痹擁?xiàng)目負(fù)責(zé)人透露，此前一次開(kāi)盤(pán)活動(dòng)中，通過(guò)中介機(jī)構(gòu)牽線(xiàn)成交的案例占成交總量的三成以上，效果相當(dāng)明顯。

    開(kāi)發(fā)商：快速出貨、回籠資金

    “老板對(duì)我們提出的要求就一句話(huà)：快速出貨、回籠資金。只要能賣(mài)動(dòng)房子，任何事都可以談。”城南某寫(xiě)字樓項(xiàng)目負(fù)責(zé)人并不諱言目前的銷(xiāo)售困局，他認(rèn)為商業(yè)地產(chǎn)的生存狀態(tài)雖沒(méi)有住宅產(chǎn)業(yè)那么嚴(yán)峻，但也絕對(duì)說(shuō)不上樂(lè)觀(guān)。

    受呈井噴的供應(yīng)量影響，從去年10月開(kāi)始，成都商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)始顯露疲態(tài)，寫(xiě)字樓出現(xiàn)了下跌行情，一些區(qū)域的寫(xiě)字樓價(jià)格甚至低于同區(qū)域的住宅價(jià)格。今年2月以來(lái)，因積累的置業(yè)需求釋放，成都寫(xiě)字樓成交量相比1月份出現(xiàn)較大增長(zhǎng)，但市場(chǎng)整體成交量依舊偏低。中原地產(chǎn)分析師認(rèn)為，目前寫(xiě)字樓庫(kù)存量仍然超過(guò)300萬(wàn)平方米，加上上半年通常為寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售淡季，市場(chǎng)整體成交量依舊會(huì)處于偏低勢(shì)態(tài)。

    市場(chǎng)分析人士指出，營(yíng)銷(xiāo)之于房地產(chǎn)，雖不能生成需求，卻能促進(jìn)需求。因此，當(dāng)市場(chǎng)觀(guān)望情緒濃厚，買(mǎi)賣(mài)雙方處于膠著狀態(tài)時(shí)，除了加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、提升內(nèi)功外，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展及創(chuàng)新是非常必要的，誰(shuí)的營(yíng)銷(xiāo)策略棋高一著，誰(shuí)就將成功突圍。一場(chǎng)成功的營(yíng)銷(xiāo)，不僅可以為樓盤(pán)造勢(shì)、提高知名度，更能為樓盤(pán)后期的銷(xiāo)售積攢人氣。在政策環(huán)境并不樂(lè)觀(guān)的情況下，很多有寫(xiě)字樓消費(fèi)需求的機(jī)構(gòu)選擇了觀(guān)望，對(duì)于這部分群體，開(kāi)發(fā)商需要一種更真誠(chéng)、更有說(shuō)服力的營(yíng)銷(xiāo)手段去慢慢維護(hù)、撬動(dòng)。不過(guò)，目前各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)只能起到招攬客源的作用，最終決定消費(fèi)者出手與否的還是樓盤(pán)的品質(zhì)、區(qū)位以及升值前景的潛力。

    寫(xiě)字樓“人海戰(zhàn)術(shù)”前景尚佳

    雖然庫(kù)存壓力山大，但相對(duì)于“苦逼”的住宅高端物業(yè)，成都寫(xiě)字樓開(kāi)展人海戰(zhàn)術(shù)還是有一個(gè)先天優(yōu)勢(shì)——租金回報(bào)。去年年底，第一太平戴維斯發(fā)布了“2011中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)回顧及2012年展望”報(bào)告，預(yù)計(jì)2012年成都寫(xiě)字樓租金將上漲0.5%，成都的寫(xiě)字樓回報(bào)率已連續(xù)三年高達(dá)8%以上，位居納入監(jiān)測(cè)的全國(guó)五大城市榜首。此次報(bào)告中，第一太平戴維斯首次把成都寫(xiě)字樓市場(chǎng)納入了與北京、上海、廣州、深圳等一線(xiàn)城市一起進(jìn)行對(duì)比監(jiān)測(cè)。

    成都寫(xiě)字樓租金的堅(jiān)挺，主要受益于日益活躍的商務(wù)活動(dòng)，2009年至2010年間，國(guó)有企業(yè)是成都寫(xiě)字樓租賃市場(chǎng)上的主力。從2011年開(kāi)始，盡管?chē)?guó)有企業(yè)依然活躍，跨國(guó)公司和本土中小企業(yè)的租賃需求亦有明顯增加。截至目前，超過(guò)200家世界500強(qiáng)企業(yè)落戶(hù)成都，世界知名財(cái)經(jīng)刊物《財(cái)富》雜志也宣布將在成都召開(kāi)財(cái)富全球論壇。旺盛的寫(xiě)字樓租賃需求讓“全民地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人”們推銷(xiāo)起寫(xiě)字樓來(lái)底氣十足?；幽?duì)I銷(xiāo)負(fù)責(zé)人楊脈就曾給記者算過(guò)一筆賬，“一層甲級(jí)寫(xiě)字樓的年租金都要上百萬(wàn)，買(mǎi)準(zhǔn)現(xiàn)房寫(xiě)字樓，光省下的租金就相當(dāng)于給自己打了個(gè)八折優(yōu)惠，買(mǎi)比租其實(shí)更劃算?！庇浾?胡猛