市場(chǎng)銷售渠道的新發(fā)展

　　1.渠道系統(tǒng)的一體化

　　傳統(tǒng)的銷售渠道是一種高 度松散的、通過(guò)臨時(shí)契約結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)代銷售渠道逐漸向穩(wěn)定緊密結(jié)合的方向發(fā)展,主要表現(xiàn)為以下形式:

　　(1)垂直營(yíng)銷系統(tǒng)。垂直營(yíng)銷系統(tǒng)是生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體。通過(guò)產(chǎn)權(quán)結(jié)合方式和特約代營(yíng)關(guān)系組成市場(chǎng)效果目標(biāo)和業(yè)績(jī)目標(biāo)- -致的實(shí)體 。垂直營(yíng)銷系統(tǒng)在美國(guó)已成為消費(fèi)者市

　　場(chǎng)的主要營(yíng)銷系統(tǒng)模式，占全部消費(fèi)者市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)額的70% 80%。根據(jù)其成員間的所有權(quán)關(guān)系及控制程度不同,可分成三種類型，具體為: -是公司式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)，即一家公司在單一所有權(quán)下將生產(chǎn)與

　　分銷結(jié)合在-起，所有者可以是大工業(yè)公司或大零售公司。如美國(guó)以零售業(yè)著稱的西爾斯公司,其貨源的50%來(lái)自該公司握有股權(quán)的生產(chǎn)企業(yè)。二是管理式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)，由有實(shí)力、規(guī)模、品牌優(yōu)勢(shì)的

　　企業(yè)出面組織、建立的穩(wěn)定協(xié)作關(guān)系的營(yíng)銷系統(tǒng)。如柯達(dá)、吉列、寶潔等公司都能獲得經(jīng)銷商在產(chǎn)品陳列、貨架空間和促銷方面的積極合作。三是契約式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)，是指產(chǎn)權(quán)獨(dú)立的企業(yè)在不同的生

　　產(chǎn)和分配水平上組成的以契約為基礎(chǔ)的營(yíng)銷系統(tǒng)。包括批發(fā)商倡辦的自愿連鎖組織、零售商合作組織、特許經(jīng)營(yíng)組織。

　　(2)水平營(yíng)銷系統(tǒng)。是指兩個(gè)或多個(gè)公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，通過(guò)橫向聯(lián)合，共同承擔(dān)的營(yíng)銷系統(tǒng)。

　　(3)多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)。多渠道零售組織也稱為商業(yè)聯(lián)合集團(tuán)，這種營(yíng)銷系統(tǒng)之間既有合作又有競(jìng)爭(zhēng),可以擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

　　2.渠道系統(tǒng)的數(shù)字化與網(wǎng)絡(luò)化

　　隨著計(jì)算機(jī)信息技術(shù)的高度發(fā)展,尤其是隨著國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及,電子商務(wù)成為21世紀(jì)人類貿(mào)易活動(dòng)的主要方式。電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，使全球貿(mào)易和營(yíng)銷進(jìn)入-一個(gè)全新的時(shí)代，即“沒(méi)有

　　EDI (電子數(shù)據(jù)交換)就沒(méi)有訂單”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代。企業(yè)必須利用和適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代所提供的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)貿(mào)易方式的根本改變，借助電子商務(wù)系統(tǒng)尤其是網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，使參加

　　交易的各渠道成員以及銀行、稅務(wù)、海關(guān)等部密切結(jié)合,共同從事網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的電子商務(wù)。

　　3.以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的“直通渠道”

　　電子商務(wù)既包括企業(yè)與企業(yè)之間的貿(mào)易,同時(shí)也包括企業(yè)與消費(fèi)者之間的貿(mào)易。隨著各種現(xiàn)代化通訊設(shè)施的普及，尤其是居民中擁有電腦的人數(shù)以及上網(wǎng)的人數(shù)不斷增加，通過(guò)各種電子媒介,直接

　　連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的“直通渠道”將日趨成為渠道模式中的主體。渠道模式的這種變化，既為生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇,同時(shí)也為消費(fèi)者購(gòu)物帶來(lái)方便。企業(yè)在對(duì)原有渠道進(jìn)行改造的同時(shí)，加快建設(shè)

　　起以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ),以跨時(shí)空、交互式、擬人化、高效率為特征的“直通渠道”，以適應(yīng)終端消費(fèi)者快速、便捷并富有個(gè)性的消費(fèi)需求。“直通渠道” 的出現(xiàn)，無(wú)疑削弱了中間商的地位與作用。

文章摘抄于：《銷售經(jīng)理實(shí)用全書》 作者:趙凡禹 林墨敘